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铺垫是提升转化率的最佳方式

 2018-12-24 22:04  来源:个人投稿 

 

运营最关心的一个数据指标就是转化率了。做广告投放的运营,转化率提升0.1个点,能开心的像个两百斤的胖子;做社群电商的运营,好的转化率可以到40%以上,差的连1%都不到,而这个差距带来的结果是收益的天壤之别;做竞价的运营,转化率的高低,直接决定着获客成本的多寡。高转化率就像圣杯一样,是每个运营都想要的。

前几天参加了一个社群电商的培训,听了几个大牛复盘社群电商的运营套路,想起自己曾经也有做过花茶的电商,感慨万千,难怪没有做的像别人一个社群成交十几万的效果,原来是套路不深。但是运营套路千千万,完全掌握和应用是一个很漫长的过程,没有个一两年是达不到大牛的水平的。

直到有次我在自己的运营群,帮一个在线分享课的随意的说了两句,结果引流过去了几十人,对方说,这比花钱投放广告的效果还要好。我心里也是有点纳闷的,怎么会有这么高的转化率呢?结合社群电商的套路,我终于明白了,不论什么套路、玩法、说辞,归根结底就一个词:铺垫!

本文从以下三个方面,为大家详细讲解下铺垫这个词的含义。

一、铺垫指的是什么

二、铺垫的作用是什么

三、如何做好铺垫

一、铺垫指的是什么

铺垫在百度百科有五种解释,我取了第五种解释,与我要说的意思比较接近。铺垫指的是写作手法中的烘托手法,为了表现主要写作对象而提前做的基础性描写,为后文埋下伏笔。

里面有个词很关键:伏笔。铺垫就像埋点,在做铺垫的时候,被铺垫的人不知道,也不去想后续会发生什么,只记得当下,这个和人的思维有关,永远都只记得眼下发生的事,一旦过去就忘记了。

铺垫在运营工作中,我的理解是为之后的转化而打的基础,擅长做铺垫的运营,往往有全局观,不擅长做铺垫的,比如曾经的我,想的是赶紧做,赶紧出效果,结果是越着急,效果越差。现在想想,是没有铺垫好导致的。

二、铺垫的作用是什么

铺垫可以消除用户的戒心

在社群电商和商务谈单中,信任是最重要的。让用户心甘情愿的付费和让客户心甘情愿的花钱,只有在取得对方信任感的基础上,才有可能发生。铺垫完美了解决了这个问题。

社群电商有个大牛这样说的,拉群后,第一天做的事情是让用户知道我们是干什么的,通过在群里分享自己的产品介绍、团队实力、用户反馈等,让群里的用户从心里认可这个品牌。起初我把这理解为套路,现在把这个划分到铺垫里面,感觉更容易理解了。就像《我不是药神》中,直接去推销低价药,别人会把你当骗子,有了群主信任背书,结果完全不同了。

商务谈单也是如此,这里举2个例子,一个普通商务带着笔记本和案例登门拜访客户,一个是不讲产品,先谈企业文化、公司的发展。大家可能没有见过第二个,但是我给大家说,两种的转化率差多少呢?第一种普通类的转化率5%~20%左右吧,看商务的本事了,也有可能更低。第二种转化率在80%,用他们的话说,基本上谈一个签一个,实在签不下来的,也是因为预算不够,并不是不想签。

铺垫可以把功利性降到最低

熙熙壤壤,皆为利往。如果有陌生人找上来,一定是有所图。还是拿社群电商来说,如果我们被拉进了一个卖货群,很好理解,群主一定是想在我们身上榨出一点油水。大家被套路的多了,慢慢的就像一个包裹起来的刺猬,谁套路就扎谁,反正没有功利性,绝对不会找上来的。

铺垫这个时候就起了很关键作用了。有一家做纯净水是这样干的,他们说现在的地球上,还有很多地区缺水严重,当地人一年都洗不了几次澡。然后给用户看那些地方的照片,博得大家的同情。铺垫差不多后,话锋一转,问想不想帮助到他们,用户自然是想的。怎么帮呢?你买我一瓶水,我们就捐一瓶给当地。用户买单的同时,还帮助了地球上缺水的人,何乐而不为。通过这样方式,这个纯净水公司销量增加了5倍以上。

大家开公司、做服务的确是为了盈利,如果直白的给用户讲,我就是要赚你钱,除非遇到傻子,否则用户一个子都不会掏给你。铺垫其实就是把赚钱的目的美化下,有个卖保健品的,一上来就说:阿姨,买一盒呗,贼年轻。阿姨一巴掌呼过来,谁是你阿姨,叫姐姐。换种铺垫的方式,这样说,阿姨,我们是志愿者,在做义务体检活动,帮您检查一下,您看可以吗?阿姨:可以。卖保健品的:阿姨身体真棒,但是......后面的就不说了,都懂的。

三、如何做好铺垫

准备好铺垫的内容

凡事预则立不预则废,做铺垫也是如此。不可能等社群拉好了,见到客户了,才临时想怎样做铺垫。要在开始前,将铺垫的文案、话术、图片、视频等等准备妥当。有一次听在线课程,教你如何通过微信月赚百万,就看到有用户反馈,怎么今天说的内容和昨天一模一样,我就知道了,这是录音,但不妨碍有小白买单,一节课下来成交了几十笔。

铺垫的内容准备好后,可以反复使用。我们听老师的分享课,去给别人做产品介绍,也是一个内容翻来覆去的讲,因为接收信息的已经是另外一波人了,在游戏行业这叫洗用户。只要找到一套转化率高的铺垫内容,就可以放开去做了,来多少搞定多少,转化率妥妥的。

不同场景需要不同的铺垫方式

与客户谈判,铺垫内容更多的是先唠下家长里短,讲点其他的,不要一上来就谈业务,所以商务谈判里面关系是很重要的,而纯业务上的交流形成不了关系,做过商务的都知道,会议桌上搞不定的事情,酒桌上往往就搞定了。

在说下社群内的转化,如果在社群内推一套课程,不是一来就丢课程链接,而是根据内容,先引发大家的讨论,往课程里面靠,当大家的热情被调动起来,在适时的把课程丢出去,转化率棒极了。更高阶的玩法是先开一套免费课,讲着讲着把付费课扔出来,也是可以的,这种适用于高客单价的课程。

总结:

所有成交前的产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等都属于铺垫,铺垫的过程占整个交易环节的95%以上,也许铺垫了几天几夜,下单就几分钟。但没有几天几夜的铺垫内容,断然不会有那几分钟的成交。想提升转化率,切记做好铺垫工作哦。

作者:老虎,公众号:老虎讲运营,微信:86892677

责任编辑:chenlong666   /   作者:老虎

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