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神策数据专访 | Plum红布林 庞博:布局二手时尚交易市场的迭代升级

 2019-05-13 15:13  来源:互联网 

 

作者:研如玉

来源:神策数据·用户行为洞察研究院(ID:SDResearch)

庞博,Plum红布林的联合创始人&CTO,神策数据·用户行为洞察研究院能够有幸能与庞博老师一起探讨关于创业、关于市场、关于管理等方面的内容。

跳蚤市场,是人们对于二手交易市场较为接地气的称呼。人们把各自的旧货摆在地摊上,用低廉的价格出售,久而久之,这种买卖旧货的市场被称为 flea market,跳蚤市场由此而生。就像北京著名的潘家园旧货市场,至今还闪烁着耀眼的光芒。

而在互联网发展的巨浪中,线下地摊市场概念被拉入线上战局,各方大佬布局二手交易领域,咸鱼、转转等平台风生水起。根据中国互联网经济研究院的数据显示,截至 2017 年底,我国闲置物品交易规模已达 5000 亿,并以每年 30% 以上的速度增长,预计到 2020 年达到 1 万亿元。

广阔的市场需求让交易量激增,在这座将用万亿元构造的城堡中,逐渐孵化和培育出不同的品类。与常见的 C2C 模式不同,二手交易市场的创业红海中,还同时生存着一批以 C2B2C 为主流发展模式的宠儿,它们重新定义“市场规则”,系统性地在 C 端和 B 端架起沟通的桥梁,用一种合理的方式去解决行业中存在的诸多问题,优化买卖双方的价值利益点。

Part01 C2B2C :痛点下的机会

根据 4 月 26 日麦肯锡发布的《中国奢侈品报告 2019》显示,2018 年中国人在境内的奢侈品消费额达 7700 亿元,占全球奢侈品消费总额的三分之一。2012 至 2018 年,全球奢侈品市场超过一半的增幅来自于中国。并且,报告预计至 2025 年,中国奢侈品消费总额或将增至 1.2 万亿元。

但同时,相关资深人士也表示,目前的奢侈品在其自有渠道表现活跃,但在主流 B2C 、C2C 电商平台和奢侈品垂直平台的参与度依然偏低。

诚然,国内的奢侈品的购买需求与购买力旺盛,而电商平台的承载力和利用价值却有待开发。Plum红布林的联合创始人&CTO 庞博也坦然道,作为二手时尚平台,迭代业务逻辑模式上的优势,会逐步推动行业朝更有价值和意义的方向发展。

C2B2C 在百科上面的定义为:顾客通过企业电子商务平台,实现顾客与企业之间、顾客与顾客之间的信息交流。

通俗来讲,就是把一群有共同消费需求的用户聚集在一起,用互联网平台的方式,通过评价、估值等手段,把核心内容反馈给平台,平台再根据获取信息进行包装升级,从而提高物品的商业价值。用户通过平台,接触更多的用户。

相对于相见的其他电商售卖形式,庞博解释道,C2B2C 让 Plum红布林更着眼于解决时尚市场中时尚资源冗余的痛点,打造自己的优质壁垒。

价格是个坎儿,看谁能跨过去。

二手商品不同于新品,其价格通常难以受标准市场的约束,就目前的二手交易平台来讲,基本由 C 端用户自主定价,当卖家所出价格符合其心理预期时,交易达成。但由于缺乏标准科学的定价,直接导致商品持续游离在低价状态,让越来越多的潜在用户本能地认为——二手平台上的就应该都是低于正价许多的便宜货。

图 1. Plum红布林

在庞博看来,Plum红布林先进的定价策略,对奢侈品二手市场来说无疑是一项物品本质上的价格保障。

科学的定价策略可以说是我们能在行业中驰骋的法宝之一。

Plum红布林对平台上的 C 端卖家商品进行评估,对于如何对商品及价格进行优质评估,庞博从两个角度给出如下解释:

第一,数据落地产品。

Plum红布林根据平台已有的大量商品交易数据,预测出符合买卖双方的价格预期,在合理的价格区间上定位商品价值,用较为公允的方式去校准行业规范。当定价能最大限度显示商品价值的时候,买卖双方市场达到心理预期上的平衡,对平台的需求感也会逐步增强。

商品价格被合理规划,其动销率也会随之变化,商品卖得越快,用户对平台的依赖感就越强。同时,合理价位会不断增强用户的认同感,延长用户在平台上的活跃时间,如此一来,用户将探寻到更多的商品信息,为平台创造更多的可能性。

图 2. Plum红布林

同时,平台每天产生大量的用户行为数据,神策数据作为支持 Plum红布林平台业务的大数据行为服务商,在用户的价格偏好、产品偏好等行为数据领域提供更多的思路和方向。

比如在购物车的产品改版阶段,对于在购物车上展示何种产品详情、优惠信息等,都对用户行为产生影响,从而对整个平台产生更深远的意义。Plum红布林利用 A/B 测试,通过神策分析对平台上的用户行为数据进行深入分析,寻找最优解,为产品迭代收集有价值的信息。

图 3. 图片来源:神策数据

第二,权威的鉴定程序。

如果说定价策略过多的依靠机器算法,那么权威的鉴定则更多偏向专业人士的支持。奢侈品不同于一般物品,其在设计、生产、用料、护理等方面都有着严格的要求和规范。

Plum红布林的专业鉴定师会把控商品上的每一个细节,用精准的眼光和专业知识评判商品的真假,编辑根据平台统一的分级要求表明商品使用痕迹情况、当下的市场价格等关键信息,从而为商品的定价策略提供基础的一线保障。

Part02 品牌:找准用户的 sense

“稍微自信点说,我们应该是行业中的第一支品牌力量。”从庞博 2016 年担任联合创始人开始,作为技术人的他终于有了如上的感悟。

品牌是利器,在于使用者如何有的放矢。

在电商品类繁多的今天,Plum红布林率先完成了自我品牌升级,辟出了一条从用户角度出发再次回归用户的打法。“我们的用户越来越年轻了,他们需要一种和他们 sense 相配的状态。”

根据 Plum红布林发布的《Plum 2018 中国二手时尚数据报告》显示,90 后已成为二手时尚的主力消费人群,并且从一二线城市向三四线城市渗透, 并且买卖家重合率高达 41.2%。年轻、时髦、活泼等因素不断增强着在 Plum红布林平台上的重量。

Plum红布林原本的定位是——一个超时髦的时尚闲置交易平台,对于年轻的朋友们来说,奢侈品平台这样的定位似乎有些不够突出如今 Plum红布林的主旨思想,品牌升级后的 Plum红布林提出全新品牌 slogan “高端闲置放心买卖,时髦生活真的不贵”,同时赋予 Plum 新潮的中文译名——红布林。

时髦新派且透露着精致生活的 Plum红布林以新的形象出现在用户眼前,但众所周知,品牌升级并不是一蹴而就的事,坚实稳固的发展步伐,以及智慧的战略决策是 Plum红布林得以在市场行业层面领先的重要因素。

像普通的互联网创业公司一样,技术先行是 Plum 红布林的初始路线。“公司启动阶段,我们的目光更多聚焦于产品本身,市场品牌这些层面的因素都基本排在技术产品之后。”但随着时间的发展和产品夯实,品牌的重要性日益凸显。

品牌不是不顾一切地刷广告和存在感,它是体系化的组织。 庞博说,Plum红布林早期的品牌效果主要从内容的角度去占领市场,后期力量的补充让骨架逐渐丰满。

首先,在年轻人的聚焦地发力。 从个人角度出发,在微信、微博、豆瓣、小红书、抖音、B 站等目标用户聚焦的地方发力,布局 Plum红布林的社交媒体网。团队成员在各类时尚穿搭、测评、奢侈品等话题上寻找切入点,用优质内容圈选粉丝。

另外,利用各领域大 V 的力量,通过“开箱测试”、“时尚旅行”等形式,持续在各大平台上获得关注和粉丝群体的聚集。

其次,开发优质品牌活动。 从自主内容在各大平台上的发布,到创始人在各大峰会上的精彩演讲,Plum红布林的品牌效应愈发有成效,基于前期的用心投入,Plum红布林开始发起优质品牌活动,如精彩绝伦的二手商品交易市场活动、草莓音乐节的品牌参与等,顺利地将 Plum红布林的品牌美誉度推上一个新的台阶。

如今,Plum红布林并不把眼界局限在线上市场,广阔的线下市场也是其争夺的战场。“我们的线下店在去年 11 月开始试运营,我们也仍旧会从品牌的角度出发,更好地为用户带来价值。”Plum红布林的线下店提供各种大牌商品的体验购买服务,从店铺装修到战略布局,最大限度地打造优质的用户体验。

图 4. Plum红布林线下店铺

“线上选货,线上下单,等待快递,拆开签收。线上的一系列运作偏标准化和模式化,与用户的交流比较单一,我们想通过线下能近距离的让用户感受到品牌的温度。”

Part03 管理:从实际出发

对外,Plum红布林在业务上为用户提供一站式寄售服务,对内,庞博对于团队管理也有一套自己的实践经验。

神策数据·用户行为洞察研究院:作为公司的 CTO,您偏好的管理风格是什么?

庞博:一切从实际出发。我们其实比较注重团队成员的进步和专业领域上的成长,基本每两周会举办一次开放的技术交流会,每个人从个人角度去阐述和分享相关问题。这样做的目的是让团队成员真正了解彼此的具体业务内容,我们定位和聚焦真实的工作场景,才能更好地解决问题和自我成长。

神策数据·用户行为洞察研究院:除了交流分享,如何让团队成员迅速进入这种求实的工作状态?

庞博:我们对于人才的培养,可能和一些传统的方式不同,在 Plum红布林,有点“轮岗”的意思。

因为业务性质,运营岗是我们目前人数最多的重要岗位之一,所以每一位入职的技术工程师都要去运营岗体验真实的业务模式。

运营岗目前分为收货、审核、鉴定、拍摄、编辑、入库、发货、客服等环节,工程师在这种一线的工作状态里,获得的是最直接的反馈。比如我们每天的发货量极大,处在一线的工程师才能真正感受到——操作系统在响应时间上的优化对于日常工作效率提升的重要性。

这种“轮岗”的模式不仅能让大家迅速理解公司的业务模式,更能够真实地感受到自我的工作价值和意义。

神策数据·用户行为洞察研究院:对于团队管理,您偏向运营管理,还是更偏向技术领导?

庞博:CTO 需要很强的综合实力,而行业里也喜欢把 CTO 分成这两类,但在目前阶段,我个人较为偏向后者。我现在仍然参与很多开发的工作,比如每周一,我会参与研发小组的周会,对于上周的进展和本周的计划有一个具体的全局把控。我希望具体了解每一个研发人员的实际工作,评估他遇到的技术困难,帮助他实现技术上的自我突破。

神策数据·用户行为洞察研究院:在团队建设与管理方面,您的未来规划是?

庞博:实际上我们的队伍一直在不断招聘中,和候选人面聊几乎成了我现在一项固定的工作。从去年到现在,我们的团队规模扩大了三倍,在不远的未来,为满足业务飞速发展的团队扩充仍将是团队建设与管理的重点事项。

如今,Plum红布林在二手奢侈品行业中脚踏实地,在这个蕴藏巨大市场潜力的领域里强势出击,我们希望越来越多朝气蓬勃的企业去不断推进行业进程,也期待从整合优质业务与管理模式中脱颖而出的企业的下一次蜕变。

责任编辑:西瓜

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