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抖音李佳琦,18秒卖货10000单,企业如何自造网红销售?

 2019-06-10 18:42  来源:A5企业专栏 

 

李佳琦是谁?

淘宝直播和抖音里的“口红一哥”。18秒卖出防晒霜10000瓶,直播5分钟,卖光15000支口红。

比李佳琦更厉害的,是主播“薇娅”。直播5小时,带货1.5亿,一场下来,收入能在杭州买套房。

最近,这类“销售型网红”成了电商行业的“香饽饽”,营销能力堪比大明星。

和我们常见的各类搞笑、才艺型网红不同,“销售型网红”目的明确,每次出现都是在卖货。

产品带一款爆一款,哪有什么滞销问题?就怕卖得太火企业生产跟不上。网红卖货真的那么容易?“销售+网红=爆单”究竟靠不靠谱??

网红能不能火

还真是个概率问题

虽然屏幕前出镜的只有一两个人,但目前市面上的知名网红,基本没有单打独斗的。每个网红的背后,是十几人甚至上百人的支撑团队,在为维持网红人设努力奋斗。

他们有的人负责“制定战术”,把握市场上大家的喜好;有的人负责剪辑,让你看视频时体验更好;有的人负责对接品牌方,挑选合适的商品变现;有的负责帮网红运营粉丝……

总之,是集公司之力,才经营出了“招牌网红”。而这类公司,我们就称为MCN机构,相当于网红们的经纪公司。

MCN的合作模式有两种:

一是找已经成名的网红签约;二是找普通素人,将他们打造成网红。

但维持签约的网红容易,从0开始孵化却难红。

作为第一家上市MCN机构,“如涵”就曾带着旗下网红张大奕去美国敲钟,风光无限。但从如涵2016年年报中,我们却能解读出另一番味道。

报告中提到,如涵旗下有几十位网红,但除去张大奕带来的利润,其他所有网红带来的净利润只有100多万元。而网红运营成本却占到45%~65%,公司未实现盈利。

什么意思呢?网红张大奕一年销售3个亿,结果一半的利润拿去造新网红,才带来100万收益……可见,捧一个网红容易,批量复制难上难啊。

所以,如果你想打造自己公司专属的“销售型网红”,不是没可能,而是试错成本非常高,无异于押宝。这个投入是否值得,还真要打个问号。

另辟蹊径,批量制造“网红型销售”

造一个“懂销售的网红”不容易,但借“网红的思路”造一批受客户欢迎、能力强的金牌销售,难度就小很多。(区别一下,这是以打造销售为目的,而不是为了打造网红)

在打造“网红型销售”这件事上,尚品宅配是鼻祖。

这家主打全屋定制的互联网家装公司,2014年起,就开始利用公众号在微信中攫取流量。

据副总裁曾凯透露,尚品宅配线上收入的60%都来自微信,每天成交额超200万!这业绩,完全不亚于今天的网红带货达人。

他们是怎么做的呢?核心可以概括为三步:

第一步,拒绝刻板的客服问答,给销售们设定的鲜明个性。

用现在包装网红、明星的套路来说,就是打造“人设”。

尚品宅配的24人客服团队,不管男女,对外统一称“小薇”,负责为客户答疑解惑、引导下单。并根据每位销售的特点,分配3种“小薇”人设:

“萌萌薇”活泼可爱

“汉子薇”性格直爽

“教授薇”上知天文,下知地理,是个学霸

结果这招在当年相当管用。网友肯吃这一套,觉得你真实有趣,而不是冷冰冰的机器人,距离一下子被拉近了。(这套路,跟讨喜的网红一个道理啊~)

第二步,通过技术抓取浏览轨迹,快速判断客户意向偏好。

人设圈粉,充其量只能说让用户不抗拒跟你交流,想要真正转化客户,销售的套路少不了:给客户打标签、挖掘喜好和痛点、建立信任、引导下单。

尚品宅配运用了类似小名片的“雷达系统”,在新用户关注公众号后,给对方推送一些装修案例。

系统可以记录用户具体是打开了厨房案例?还是书房、儿童房案例?并通过停留时长判断潜在客户对哪个空间的需求是特别强烈的。

一次了解不够就多了解几次。

尚品宅配的客服销售,给每位粉丝打上的标签,多达数十项。例如,每位用户的年龄、性别、城市、收入,家具风格喜好等关键信息,都建有相应的数据库。再根据标签,精准推送引导性内容,促成交易。

第三步,建立标准化销售流程,四两拨千斤,服务批量客户。

尚品宅配副总裁曾凯曾在分享中透露,他们公众号有400万粉丝,而客服销售团队只有24人。但如果在公众号咨询,他们会30秒内响应。

心里随便估算一下我们也知道,假设一个客户咨询只花1分钟,只有24个客服的团队也根本应付不完。

他们以少胜多的秘密就在于,在系统后台设定了统一标准话术库,客服团队花5秒就能调用响应,效率自然提升了。

这套打造“网红型销售”的三步法,不是将全公司的资源押在一个人身上,而是用一套“网红思维+销售落地+技术支撑 ”的系统打法,带兵作战。对企业来说,更有借鉴意义。

升级版“网红型销售”玩法

家家企业能做到

尚品宅配的网红型销售打法虽有效,但对大多数企业来说,成本依旧太高了。

公众号内容运营团队、活动策划团队、线上客服团队、产品技术团队、一套和公众号相匹配的系统哪个能少?更别说还有广告、活动推广等费用……

据了解,尚品宅配一年在微信运营上,投入的费用超1000万。多少企业看得懂,却玩不起!

 

小名片做了一件什么事呢?

我们将打造“网红型销售”的系统变得更轻便、匹配更多场景,让全国6000万家中小企业,都用得上、也用得起。

不需要另起炉灶招团队,也用不着技术开发。就在每家企业原来的营销渠道基础上,用好小名片,每个业务员,都可以是“网红型销售”。

就拿“打造人设”来说,在小名片这儿,已经不局限用“聊天风格”塑造,你还可以通过首页图片、文字、视频、个性标签、语音等十多个维度强化人设。

你想要的,可以实时判断客户意向的“智能雷达”,小名片有。

能实现给客户打标签、给销售跟进用的客户管理系统,小名片也有。

用来提升销售效率的标准话术库,小名片可以一键全员下发。

用来承载内容的官网,小名片不仅有,还能带在线商城。

更关键的是,小名片是基于小程序技术开发的,除了 公众号可以嵌入这套系统、线下印刷可以用、展会现场可以用、小程序60多个流量入口都是你的获客场景……

无论你身处哪一行,无论公司大小,你都有机会打造自己的“网红型销售”团队。

技术升级,改变的不是销售本质,而是销售的玩法。有时候,只要看得懂、跟得上,获客就能跑起来!

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责任编辑:扬扬   /   作者:小名片

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